年底了带大家盘一盘视频网站VIP会员的收费套路!

 创业导师小飞哥   2020-01-16 23:34   282 人阅读  0 条评论
割韭菜这件事情,在互联网的催化下,已经在新时代体现出了自动化,智能化以及沙雕化的趋势。
《庆余年》在19年的冬天爆火,主播平台之一的爱奇艺因地制宜,把握时机,赶紧推出了“超前点播”服务:成为VIP会员可以多看6集,再花3块可以多看一集,再花50,还能再看6集。
image.png 年底了带大家盘一盘视频网站VIP会员的收费套路! 网赚杂谈
钱可真是个好东西,能让人绞尽脑汁这么套路你。在我有限的人生经验里,除了骗子,只有健身房教练愿意在我身上花这么多工夫。
这波花式割韭菜的操作,惹恼了一向“认真”的知乎大V,一纸诉状,把爱奇艺告上了法庭。
其实打官司,大公司并不怕,有胆子割韭菜,就有胆子应诉,法务部的工资不低,得给他们找点活干。没事敢惹事,有事不怕事,不讲人话不干人事,是一名优秀镰刀的基本素养。
但是,未曾想,这一告给告到热搜上去了,天下苦VIP久矣,一时间韭菜讨伐声四起,群情激愤,最终酿成了一个年度负面公关事件。
甚至人民日报也发声批评:一些视频网站为何敢于藐视用户权益?为何一而再再而三地玩套路?面对舆论质疑面不改色?人民群众不满意,这个事就大了。
套路再锋利的镰刀也要记住:韭菜收割有风险,姿势不对需谨慎。这个世界上职业不止360行,每一行都有自己攒下的套路。我在做尽调的时候,研究过不少行业,领略过大大小小的企业玩过的数不清的猫腻。
可惜,空怀一身收割韭菜的绝世本领无处宣泄,我总觉得自己要炸裂。其实,所谓的“超前点播”就是国内视频网站搞的“会员再运营”,通俗点说就是二次收割。
很多人会觉得,通常情况下,只要是VIP会员,就应该享受全站免费无广告观看的权益,但是,这只是通常情况。视频网站们的骚操作可多了去了,搞点“再收费”项目只是开胃菜。
类似的套路其实还有很多 ,在压榨用户的消费剩余这一点,各位互联网从业者敢说自己是第二,没有谁敢当第一。镰刀们会用锋利的想象力告诉你,如果一鱼不能八吃,就是可耻的浪费。
很多搞实体行业的老板,天天都想着互联网+,其实最感兴趣的就是想学习互联网行业的套路。说句实在话,如果能把那些互联网公司的骚操作移植到一些传统行业中,我敢保证,利润翻它几倍不成问题。
传统行业大部分都是粗放经营,在韭菜的精细化管理与收割这个方面还远远赶不上精耕细作的互联网公司。
能开一家电影院,一直是我的梦想,今天我就把我的梦想贡献出来,套进去,给大家讲一讲,如何用互联网运营用户的套路,做好一家“互联网+套路电影院”。
为啥是要搞一个“互联网+套路”电影院呢?  因为传统实体影院不赚钱,套路太少,大部分店都是用后即走,连个用户留存策略、CRM系统都不做,一点精细化运营的意识都没有,这非常不互联网 +
现在很多实体电影院搞的太粗放了,本来可以让人在这里花光再走,但是,很多电影院却本本分分的卖完票就把人放走了。用互联网+思维做生意,要牢记一个理念:赚不到的就是亏,坑的不充分也是亏,能坑300,结果只坑50,剩下的那250准备让谁坑啊?
充分榨干每一个用户的消费者剩余,才是合格镰刀应有的自我修养。
怎么才能赚大钱呢?农村,要想富,先修路;开店,想赚钱,办会员。VIP是必须的。没有VIP怎么彰显尊贵?怎么差异化服务?怎么见人下菜碟?怎么精细化运营,怎么榨干最后一滴消费者剩余?
卖会员是互联网+的第一步,卖会员的目的是什么?是为了提供更好的服务吗?不是,是赚未来的钱,提前把韭菜的未来拿来吃干抹净。
一步一个脚印那是瘸子,是落后产能。一步44个脚印那是蜈蚣。一步一百个脚印,CV复制+边际成本递减,才是诱人的互联网思维。
一个一个的卖多慢呀?而且万一因为服务不好去别家了怎么办?俗话说得好:落袋为安。客源不稳定需要提高服务吗?不需要,先把钱收上来,打死也不退,不就稳定了?
你来我这里,第一次我先哄你冲个1000块的半年VIP。你说稳定不稳定?起码半年你跑不了,而且万一你跑了,直接白赚,也不错。
怎么提高客源的稳定性?套住他们。卖会员,不要问,问就是年卡起卖,三年8折。实在卖不动,再推销季卡,季卡也不要,就再试试旁边用灰色小字印着的月卡,再不行,就卖周卡,总之,先哄上贼船再说。
先入瓮,再捉鳖,这才是正宗的互联网+思维。
第二步就是要为用户提供精神价值,说白了,就是面子。人活着不就是为了面子吗?谁不想要尊贵,谁不想要特权?面子是刚需。买了会员总是要提供点啥吧?
啤酒饮料矿泉水都是有成本的,能不送就不送,最实惠的还是精神价值,空头支票,反正一分钱的成本没有,这非常互联网+
会员名能多奢华就多奢华,什么黑金、钻石、白金、黄金,什么银星、玉星、金星;什么VIP,VVIP,SVIP,SBVIP,能整多长算多长,尊贵就完事儿了。想要吗?买它。
当然,不充值的用户,还是可以适当恶心一下,什么破铜会员,烂铁会员,怎么恶心怎么叫。为了增加用户感知,还可以花20块钱,淘一个二手喇叭放在门口,会员来了,就让服务员对着全场喊一嗓子:尊贵的SBVIP两位,您里边请~
不要问,问就是尊贵。
带着女朋友来,就凭这一嗓子,上午充的那1000块就值回来了。皮肤和各种勋章也不能少,尤其是带着女朋友来的,先销售情侣头像,再卖两身皮肤,然后再卖俩VIP专属头戴灯泡,一走一闪,让你俩时刻成为黑漆漆影院里的焦点。
尊贵、奢华就完事儿了。
碰上那种死皮赖脸不愿意充钱的,也喊一嗓子:烂铁会员两位,臊到他们低头充值为止。当然,实在是穷又要面子的用户,也可以给他们一些改过自新的机会,做做会员任务啦,签签到什么的。
看完电影捡一捡矿泉水瓶子,倒倒垃圾,门口发一发传单,鼓励他们微信上发广告,拉家里长辈来给小鲜肉们充场打CALL,然后就可以给他们点代金券,发个勋章带带,送个临时尊贵VIP当当,也蛮划算的。
等级制和会员分层也是必须的。
从VIP开始,分设18个等级,108个次序席位, 根据客单价,消费频次,消费总额实时排序。影院门口大屏幕展播,喇叭半小时播放一次。想要尊贵总是要多花一些成本的嘛,真要面子,就刷榜。
你刷,我也刷,找八个员工,每次刷的比你多一块,把用户的好胜心和虚荣心激起来了,挣俩钱还不容易吗?这在网游里叫用户激励,这才够互联网+
要是实在能给的不多咋办?毕竟人家是花了不少钱的。没有特权,创造特权也要给。比如这个思路:先整体拉低服务,再给会员提供正常服务,尊贵感一下子就出来了。
看电影是不是中间不插播广告?但是我们可以插播啊,而且一插就是800秒,但是,会员可以不用看,尊贵感是不是一下子就出来了。而且,我们又一个核心会员卖点就这样凭空被创造出来了,但是会员多了,广告赚的少了怎么办?
没关系,虽然当初说会员没有“插播广告”,但是我们可以播放“会员专属广告”啊,看个广告都是专属的,多尊贵啊?
实在不愿意看怎么办?我们不是还有SBVIP会员嘛,会员费乘以2就可以升级为SBVIP,专享免会员广告权益,我们私底下改一改用户协议就好了。
还可以整点更特殊化的,搞一点发光座椅,奢华皮肤啥的,闪瞎后排的狗眼,助你快速成为全场焦点。再送看电影接电话免提权限,来了电话,想多大声音就多大声音,特权用户就是这么尊贵,谁要是有意见,销售立马跟上去,不服你也买一个SBVIP。
VIP服务的用户感知,就是要塑造的要多强烈有多强烈,人不就是追求点与众不同嘛。
如果只是搞会员运营,那还只是互联网玩家的初级段位,用户运营的精髓在于“会员再运营”。二次收割,最见水平。敲骨吸髓算不上高手,真正的高手是,一鱼8吃,要吃出水平,吃出技术,吃出花样。
比如说做一下客群关系,搞一搞用户画像,顺带做一做客户信息挖掘,然后很多骚操作就可以出来了。
逢年过节搞一搞礼品促销短信轰炸和关联销售?涨薪了,紧跟着贴心给你涨一涨会员费?情人节电话过去拉一拉客?毕竟如李总所言,中国人是愿意牺牲隐私换取一点点便利的。
再运营的套路,能玩儿的东西还有很多:比如说,“100元提前看结局权益”
看电影,大家都很紧张等结局的时候,看到一半就给大家暂停,大屏幕上弹出二维码,想提前看结局的,花100块钱扫一扫,付费的用户先看。是不是相当的刺挠?是不是相当尊贵?
再比如说,厕所VIP权益,反正你人进了我电影院,上贼船容易,下贼船难,上厕所单次收费,每次10块,然后我在你耳边悄悄告诉你月卡只要30哦,包年只要付10个月,仅需300块超划算的。
你想,300块,按照原价不就是30次厕所吗,这样就可以上一年了,太超值了!买它!又一个创收项目落地了。
还可以按需定制,不管你提什么要求,我都给你定制一张会员卡。你想改个会员名,我们有改名卡;你想调一调空调温度,我们有空调卡;你想调一调座椅角度,我们有座椅卡。
通通99,有效期半年,无限畅改200次,你算了算,改一次名这样还不到5毛钱,太划算了,虽然原来只想改一次,但是能改200多次好像也不错。买它!
然后就是针对VIP杀熟,没有大数据杀熟能力,算什么互联网+?
为什么要杀熟,对会员下手呢?因为会员人群恰恰就是被筛选出来的高付费意愿用户,他们花钱解决问题的意愿天然高于普通用户,从他们身上更容易把钱掏出来,他们的付费意愿高,消费能力强,接受度好,所以就要针对性的对他们进行二次收割和三次收割。
你以为花钱就能买到更好的服务?你买到的是一个被销售重点关照的“高付费意向标签”。白嫖党就让他们白嫖好了,那是必须的运营成本。我们要想办法从VIP用户身上加倍赚回来。
所以你看网上针对VIP的收费项目五花八门,名目繁多,但是针对普通用户,就是听之任之,没花太多心思。这是来自互联网世界探索出来的有效经验,有效的经验我们就要吸取。各行各业都要来学习。
自古真情留不住,唯有套路得人心,那怎么更长久的把人心留住呢?用更巧妙的套路。
比如说,尽可能的降低续费这样“敏感事件”的用户感知。所以在初次付费的时候,我们可以再用又浅又小的字儿,把自动续费勾上,来个静默续费。不知道,不提醒,不追究,一切就很完美。
遗忘,是最美丽的结局。而且开通只需要打钩,退订就让你跑营业厅,必须集齐十八个章,或者按钮隐藏的非常深,不让你找到退订的办法,能多折腾就有多折腾,后来你一想,还不够我耽误的工夫呢,就放弃了。
放弃,是比遗忘更美丽的结局。
到这里,一个加上互联网+光环的“商业新物种”就冉冉升起了。但是,要知道,套路只是耍流氓,但不是真流氓,一顿操作猛如虎,是为了在外边财务自由想买啥买啥,不是为了进去“财务自由”想买啥没啥。
所以,合规合法很重要。当镰刀是有准入资质的,一定要硬:平时能惹事,遇事不怕事。吃的就是这碗饭嘛,不然养法务团队干什么?
先搞个免责条款:用户自愿放弃一切权利,用户认可我的一切做法合法,用户自愿放弃隐私等权利,所有争议事项我拥有最终解释权,我可以在用户不知情的情况下修改协议。总之,怎么霸道怎么来就对了。挣钱嘛,不能要脸。
诉讼应对也是客户管理的必要环节,这个环节,关键就是一个拖字诀,利用巨大的时间成本拖垮对手,对方只是普通用户,有工作,有家庭,有孩子,精力毕竟有限,我们一个部门搞车轮战,不信拖不跨的,对错不重要,杀鸡儆猴才是目的。
而且,这样的用户也是凤毛麟角,不用太担心。收上来的会员费,有一部分不就是干这个的嘛。这是必要的成本。到此为止,关于互联网+的影院构想,除了有些熟悉的魔幻,其余一切都很完美。
是的,现实中的“电影院”敢这么玩的不多,但是网络上这么“聪明”的“电影院”却有不少。和现实比对模拟一下,大家肯定能够感受到这些套路的魔幻,但是要知道,这些不是段子,我们每天都在用的很多产品,都在我们身上实操着这些套路。
它们是真真切切在网络上存在,我们每天都在用,每天都在套路着我们。其实现在国内用户的付费习惯已经逐渐培养起来,大家讨厌的也不是付费,而是这种鸡贼的运营策略导致的用户体验被破坏。
国际上的一些内容厂商,会非常清楚的标注好不同会员服务对应的价格,付出什么费用就享受什么服务,大家都守规矩,讲契约精神,但是我们的互联网企业,大部分都是搞“先入瓮,后抓鳖”这一套,用免费或者各种承诺把人吸引进来,然后就开始破坏体验,让你加钱,不断把原来的承诺缩水,降级。
说到底,这就是骗。
曾经互联网企业可以算是服务业的革新者,凭借好的体验和服务争取用户,但是,如今却成了用户欺诈套路的集散中心,无数聪明人挤破脑袋进来,绞尽脑汁想着怎么算计用户。
很多公司,搞技术不咋地,玩套路一把好手,视频网站更是重灾区。
这种极度没有契约精神的做法,本质上是在消耗用户信任,本来国内的用户付费行为刚刚培育起来,还十分脆弱,如果继续放任这么搞下去,贻害无穷。
某种意义上说,收费套路,已经成为了互联网信任危机的一大来源。
我们的互联网发展了不过才短短30年,某些互联网公司刚刚站稳脚跟,就迫不及待的撕下少年的面纱,想要做恶龙了,想来也是讽刺。
这个风气,怎么能惯?

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